Buyer persona: Qué es y cómo definir a tu cliente ideal para tu empresa

¿Estás en proceso de crear o mejorar tus estrategias de marketing para tu empresa? Debemos decir que no es suficiente con planificar los canales de comunicación que utilizarás, la cantidad de publicaciones que realizarás o con describir tu público objetivo que sólo se basa en los rangos etarios y niveles socioeconómicos, en Abundiss Services también pensamos en los Buyer Persona.

Sabemos que describir el público objetivo es sumamente importante, por lo que lo complementamos con las definiciones de los Buyer Persona para tener un conocimiento más exacto sobre las personas a las que queremos llegar.

A continuación, te explicamos que es un Buyer Persona y lo importante que es agregarlo a cada estrategia que creamos en Abundiss Services para potencializar el negocio de nuestros clientes.

¿Qué es un Buyer Persona?

En el área de marketing, un Buyer Persona es definido como una imagen o representación semificticia de los clientes ideales para tu propia empresa.

De acuerdo con Juan Pablo Sánchez, profesor de Marketing de la Universidad Oberta de Cataluña, un Buyer Persona está basado en datos reales sobre los patrones de comportamientos, motivaciones y objetivos.

En sus propias palabras, lo señala como el “el consumidor al cual me resulta lo más fácil posible venderle y me da el máximo beneficio”.

Este conjunto de datos funcionará tanto para departamentos de marketing, así como de ventas y productos, pues a partir de la información se crearán campañas basadas en datos e inversiones inteligentes.

 

¿Por qué es el Buyer Persona importante para tu negocio?

El hecho de crear un Buyer Persona te ayuda definir de forma más precisa y concreta las estrategias de marketing que puedes utilizar, la variedad en tus productos que puedes ofrecer a lo largo del paso y la forma en que la puedes desarrollar tu negocio.

Especialistas de marketing señalan que los Buyer Personas ayudan a los negocios a decidir:

  • Hacia dónde orientar el desarrollo de productos
  • El tipo de contenido que se puede crear
  • La forma de comunicarse con los clientes potenciales
  • Cómo capturar y retener a los clientes

De esta forma, se garantiza capturar la atención de los visitantes de calidad, atraer a los clientes potenciales relevantes y facilitar el proceso de conversión y retención, es decir, convertir un visitante en cliente.

NetProspex recientemente publicó los resultados favorables que ha dejado el hecho de crear un Buyer Persona; con esta definición del cliente ideal se ha duplicado el número de visitas en las páginas y ha incrementado la duración de visitas en el sitio.

 

Fuente: Envato Elements

 

¿Cómo funciona el Buyer Persona dentro de las empresas?

Los Buyer Persona contribuyen en gran medida en las empresas a través de diferentes mecanismos como:

  • El desarrollo de productos depende de los datos que arroja el Buyer Persona: Los perfiles de los clientes ideales revelan lo que la audiencia requiere del servicio o producto que se oferta. Incluso, ayuda a que los equipos identifiquen cuándo realizar cambios importantes.
  • Ayudar a mejorar las estrategias de marketing: Los mismos datos del Buyer Persona permiten a los equipos a realizan investigaciones de palabra clave, textos de anuncios, a tomar decisiones de externalización de contenido y a crear estrategias promocionales que sean más eficaces.
  • Definir cuáles son los puntos débiles de la marca, así como los retos a los que se enfrenta, por lo que los equipos se enfocan en pulir sus fallas.

Buyer Persona, la base para tomar decisiones estratégicas de marketing

Como se ha mencionado anteriormente, la creación o definición de un Buyer Persona beneficia a la empresa para que esta pueda tomar sabias decisiones en relación a las estrategias de marketing.

Con la definición del cliente ideal, Abundiss Services y la marca con la que trabaja tienen la oportunidad de crear mensajes más relevantes que lleguen al público meta.

Asimismo, se crean experiencias de marca que llegan a personalizar a la misma marca.

Con el perfil de un Buyer Persona, los profesionales de marketing tienen la oportunidad de descubrir cómo se maneja el público meta y lo que lo motiva a elegir una opción sobre otra.

¿Cómo se utiliza la información de un Buyer Persona?

La información que se obtiene al definir un Buyer Persona sirve para que los especialistas tengan:

  • Mejor segmentación de los clientes: Un Buyer Persona ofrece detalles esenciales y a profundidad del público meta que se pueden utilizar para las estrategias de marketing y atraer más clientes potenciales.
  • Experiencia de marca personalizada: Los especialistas de marketing pueden realizar contenido más eficiente y personalizar ofertas de acuerdo con los intereses y necesidades del público meta.
  • Identificación de los clientes potenciales: Al identificar cuál es el cliente ideal, también se percibe quiénes son aquellos clientes potenciales y de mayor calidad, lo que consumen y los canales por los que llegan a sus productos o servicios favoritos.
  • Alineación de cross-marketing: Con la identificación de un Buyer Persona, los equipos de profesionales supervisarán que trabajan encaminados a satisfacer las necesidades de sus clientes.

¿Cómo crear una plantilla del Buyer Persona?

En Abundiss Services utilizamos una plantilla para crear y definir un Buyer Persona; dentro de esta se recopila información importante del cliente meta como datos demográficos, situación profesional, las fuentes de información que utiliza, los procesos de compra, entre otros.

Con esta plantilla, obtenemos una imagen más específica de nuestro Buyer Persona o cliente ideal. En primera instancia, se le otorga un nombre y un avatar imaginario (foto) para personalizar a nuestro cliente.

Datos a llenar en una plantilla del Buyer Persona

 

Demografía

  • Edad/Sexo
  • Nivel de ingresos
  • Ubicación (urbana/suburbios o ciudad/país)
  • Estado familiar
  • Nivel de educación

 

Estado profesional

  • Cargo y nivel (gestores, profesionales, especialistas, etc.)
  • Industria

 

Psicografía

Dentro de esta parte, los especialistas de marketing tendrán el compromiso de identificar cuáles son los valores, puntos de vista y los objetivos de las personas.

Cae un gran peso de importancia en esta parte porque los clientes cada vez exigen que las empresas se vuelvan más cercanas y humanas a ellos, es decir que se unan a conversaciones globales, que participen en temas importantes que inquietan al mundo en general, entre otros.

A través de la psicografía se puede crear esa conversación entre clientes y empresa. Con esta parte, los especialistas identificarán:

  • Metas profesionales/personales
  • Creencias y valores

 

Puntos débiles y retos

También es esencial que la marca conozca los puntos débiles y los retos a los que se enfrenta su público meta, pues de esta forma podrá evadirlos en los canales de comunicación a través de un ofrecimiento de soluciones.

En este punto se identifican:

  • Principales retos y puntos débiles
  • Obstáculos para superar los desafíos a los que se enfrentan los consumidores
  • Miedos irracionales/racionales

 

Influencias y fuentes de información

Con este apartado, se identificará los canales de comunicación que utiliza el Buyer Persona y las plataformas que normalmente utiliza para buscar soluciones o consumir productos y servicios.

Dicha información es sumamente útil para nosotros porque sabremos qué vías podremos utilizar para llegar a los clientes ideales.

Aquí se identificarán:

  • Blogs, redes sociales y webs preferidas
  • Medios favoritos (digitales y en papel)
  • Influencers y líderes de opinión en quienes confían y admiran
  • Eventos favoritos, conferencias (online o offline)

 

Proceso de compra

Con este último apartado el cliente ideal revela la forma en la que toma decisiones de compra, dado que a nosotros nos ayudará para poderlo convencer de consumir nuestros productos y servicios.

Así, identificamos:

  • El rol de los clientes en el proceso de toma de decisiones de compra
  • Ciclo de vida potencial (¿con qué frecuencia compran un producto o servicio?)
  • ¿Qué les impide realizar una compra?

 

Fuente: Envato Elements

¿Cómo se consiguen los datos de un Buyer Persona?

Para poder recopilar toda esta información y definir a un Buyer Persona, se requieren de dos técnicas: una investigación de mercado o datos sobre los clientes existentes.

Datos sobre los clientes existentes

Realizar entrevistas a los clientes

Una de las mejores técnicas para conseguir la información de nuestra plantilla del Buyer Persona es por medio de entrevistas.

Las entrevistas son una forma en la que la marca genera una conversación y un contacto con su público, además a este también le gusta que su marca se muestre interesado en él, especialmente cuando le otorgan un regalo o descuentos si llega a participar.

Con las entrevistas se pueden identificar cuáles son las trabas que les impide dar el paso final de la compra o por qué han dejado de utilizar algún producto o servicio.

Obtener información del equipo de ventas

Nuestra plantilla también se puede llenar con el contacto que hay entre los equipos de venta y los consumidores.

Los equipos de venta tienen un gran contacto con los clientes, por lo que a ellos les llegan a decir las deficiencias que encontraron en el producto o un comentario en general sobre su posición ante la marca.

Obtener información de plataformas digitales

Las plataformas digitales que muestras estadísticas de tus páginas web suelen ser una gran herramienta para verificar el tráfico de clientes que tienes, los visitantes que tienes al día y el comportamiento general que tanto clientes como visitantes muestran cada vez que visitan tus sitios.

Google Analytics es una de las principales plataformas que funciona para el análisis digital, pero también se encuentran otras con las que te puedes ayudar y obtener daos específicos de los patrones de comportamientos de los clientes.

Recopila datos del Buyer Persona en estudios de mercado

De tu Buyer Persona puedes aprender en gran medida a través de estudios de mercado. Esta es una de las herramientas más esenciales que se utiliza en el marketing debido a la gran cantidad de información que ofrece sobre el público meta.

A través de esta información que se obtiene del estudio de mercado se puede definir en gran medida a nuestro Buyer Persona.

Define las tácticas de marketing correctas con un Buyer Persona

Definir un Buyer Persona es tener a la mano un mapa personalizado del recorrido del consumidor, por lo que eso te permite identificar cuáles son las tácticas de marketing más favorables para que el número de clientes aumente tras convencerlos de consumir nuestros productos o servicios.

Asimismo, identificaremos cuáles son las vías perfectas para que llamar la atención de los visitantes y convertirlos en clientes.

 

Fuente: Envato Elements

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