Un CRM es una solución de gestión de las relaciones con clientes, orientada normalmente a gestionar tres áreas básicas: la gestión comercial, el marketing y el servicio postventa o de atención al cliente.

Las funciones de atención al cliente de una herramienta CRM potencian además la fidelización y satisfacción de los clientes, lo que tiene un impacto muy positivo en términos de ventas recurrentes y cruzadas.

BENEFICIOS
La definición de CRM (en inglés Customer Relationship Management, o Gestión de las relaciones con clientes) es una aplicación que permite centralizar en una única Base de Datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes. El software CRM, por definición, permite compartir y maximizar el conocimiento de un cliente dado y de esta forma entender sus necesidades y anticiparse a ellas. Por definición, el CRM recopila toda la información de las gestiones comerciales manteniendo un histórico detallado. Una solución CRM permite dirigir y gestionar de forma más sencilla las campañas de captación de clientes y de fidelización.

HISTORIA KOMMO CRM
Cada negocio tiene un detrás de su creación, y aquí está la nuestra. A principios de los años 2000, los software de automatización de ventas no eran tan populares como ahora. Por aquel entonces, las ventas se hacían a la antigua usanza, utilizando hojas de cálculo de Excel para almacenar los datos de los clientes. Los datos sobre el número de ventas y las objeciones de los clientes no se almacenaban en ningún sitio, por lo que los gestores no podían hacer un seguimiento real del proceso ni del progreso. Eso fue antes de que llegara el concepto de automatización. En el 2015 presentamos el Pipeline Digital, una nueva herramienta para la gestión de tareas. En su día no había nada parecido a esta herramienta y, para ser sinceros, fue lo mejor que pudimos imaginar.

A mediados de la década del 2010, la mensajería se convirtió en el canal de comunicación de más rápido crecimiento. El auge de las aplicaciones de mensajería también ha cambiado, no solo la forma en que las personas se comunican con sus amigos y familiares, sino también cómo se comunican con las empresas. En 2018, Kommo lanzó el concepto de ventas conversacionales y lo presentó en la amoCONF de San Francisco. Desde entonces, la venta conversacional se ha convertido en nuestro principal objetivo en el desarrollo de productos. La venta conversacional intenta crear una presencia en los canales de comunicación que más utilizan los clientes. Ofrece experiencias en tiempo real y personalizadas. Y lo que es más importante, reconoce el poder de la automatización y da a los consumidores el control sobre cuándo y cómo prefieren contactar con tu empresa. En la actualidad ya prestamos servicio a más de 25,000 pequeñas y medianas empresas de todo el mundo, proporcionándoles herramientas para la gestión inteligente de las ventas. También hemos recibido premios y reconocimientos de Gartner, Finances Online, Software Advice y muchos otros.

Pipeline es una herramienta en la que se incluyen todos aquellos pasos que se llevan a cabo dentro de un proceso de ventas y que ayuda a comprenderlos. El término pipeline no es exclusivo del departamento de ventas, ya que se utiliza para referirse a todos aquellos procesos que se llevan a cabo para conseguir un objetivo concreto. Se trata de una herramienta muy visual en la que se puede ver en qué paso se encuentran los leads dentro de un proceso de venta, lo que permite hacer un pronóstico de los beneficios y predecir cuántos leads pasarán a ser clientes, siempre de una forma aproximada.

El pipeline tiene unas ventajas muy claras para una empresa:

Permite diseñar de una forma mucho más sencilla las futuras estrategias de ventas.
Hace mucho más fácil estructurar las actividades de los equipos de ventas.
Se pueden determinar los costes y negociar los recursos empleados.
Permite evaluar y optimizar las actividades de ventas.
Hace posible fijar objetivos de una forma mucho más clara y realista.
Permite detectar problemas dentro de un proceso de venta.
Es posible hacer una valoración de la calidad de los leads.
Si estás pensando en crear tu pipeline, estos son los pasos que debes seguir:

Detectar las diferentes etapas de tu ciclo de ventas, que es el trayecto que sigue un usuario hasta convertirse en cliente. Hay tres momentos clave: reconocimiento, consideración y decisión, dentro de los cuales puede haber diferentes pasos.
Tener controlado el número de leads que pasan cada una de estas etapas. Este paso sirve para detectar si en alguna de las etapas hay un error o algo que debería mejorarse.
Calcular el número de leads necesario para alcanzar tu objetivo.
Determinar cómo es cada lead en función de tus acciones y respuestas.
A partir de todo lo anterior, crear un proceso de ventas que se adapte a tu público objetivo y alcanzar así tus objetivos.
Hacer un pipeline es realmente sencillo, ya que se puede utilizar hasta una hoja de cálculo. En ella deberá especificarse en columnas las diferentes etapas y, en cada fila, los datos del lead. Después habrá que marcar los pasos que da cada lead para tener una visión general de todo el proceso de ventas. Hacer esto de forma manual es realmente complicado, sobre todo cuando contamos con un número elevado de leads, pero hay softwares que facilitan mucho este trabajo.

LEAD
Un Lead es la manera como llamamos a una persona que, aparentemente interesada en el producto que ofrecemos, nos ha facilitado una información mínima para poder contactar con ella. Por ejemplo, su nombre de pila y su teléfono o su e-mail. Nos ha dado lo justo para saber cómo se llama (por tanto saber qué sexo tiene), y una (frecuentemente sólo una) forma de contactar con ella, e iniciar un proceso de compra (o de venta, según se mire). El Lead es, por tanto, un contacto todavía frío que se encuentra aún en la fase inicial del proceso, empezando a evaluar alternativas, entre la fase alta y la media-alta de un “embudo de conversión“.

CONTACTO
Los contactos son personas con las que se debe comunicar ya sea para buscar una oportunidad comercial o por motivos personales.